El arte de ser persuasivo: Tres claves para venderte y vender cualquier cosa

Anllelic Lozada Vendete para vender¿Sabias que más de 40,000 planes de negocio son enseñados a inversionistas en los Estados Unidos, pero menos de 1% obtienen inversión?

Entonces, la pregunta es: ¿cómo el 1% tienen el poder de mover la situación en sus propias manos?

La clave no es tanto el proyecto, servicio o producto en si, lo que marca la diferencia es la venta.

Hay dos factores importantes que tienes que tener en consideración antes de ejecutar cualquier técnica de ventas y que quiero que entiendas bien para que te ayude a ser más proactivo a la hora de la venta:

  •  Al vender tu proyecto/servicio/idea/producto a un potencial inversionista, corporación, comprador o dueño de negocio, estás primero vendiéndote a ti mismo y segundo tu ofrecimiento. Especialmente si no tienes un producto físico para vender y la venta se gira alrededor de servicios, a planes de infraestructura, a tus ideas o estás exponiendo un plan de negocios, los compradores están comprándote a ti, tu credibilidad y tu valor agregado.
  • La compenetración con tu comprador potencial sólo te ayuda a tener una mejor experiencia si tu presentación de venta no fué muy buena, ya que tal vez te pueden dar otra oportunidad para discutirlo más a fondo (es como si pidieras un favor para ser escuchado de nuevo). Pero, para que logres que tu audiencia quiera invertir en tu proyecto, no es necesario tener una legar a ser amistoso con tus compradores. Lo que importa es tener una buena presentación de ventas. Así que el tener compenetración te puede ayudar, pero no tiene mucho impacto para cerrar la venta.

3 claves para venderte primero para segundo, vender lo que quieres vender:

      1.Toma control de la venta hacia tu propósito

La habilidad para comunicar una gran idea es vender de la manera que los compradores compran en vez de imponer la venta. En vez de querer convencer a los compradores, cambia quien tiene la importancia entre tu y los compradores durante  la transacción de venta. La idea es que tu le estas ofreciendo un valor que ellos no les conviene dejar de considerar.

Toda comunicación (por teléfono, en persona) tiene que tener una psicología ….cada minuto …toda palabra tiene que tener un impacto para que lleves a la otra persona en un secuencia psicológica adonde quieres llevar la comunicación a tu favor al generar un poco de tensión/urgencia/importancia.

La tensión es lo que hace que los compradores potenciales sepan que hay algo importante que se esta explorando. Si le hablas a alguien sin ninguna tensión, tomas el riesgo que no verán el máximo valor de lo que ofreces y no les importara si deciden comprar o no. Naturalmente la cantidad de tensión que generes debe ser más grande o más baja, dependiendo del escenario. La tensión es lo que mantiene la atención de los compradores.

      2. Tienes que generar atención de los compradores…rápidamente.

No más de veinte minutos es la atención que la mayoría de las personas tienen en este tipo de contexto y los compradores potenciales tomarán 8-10 minutos para decidir si tienen interés.

Durante estos 20 minutos, en vez de explicar a los compradores quien eres tu y tu historial, mejor utiliza el tiempo para presentar tu proyecto de una manera profesional e impactante. Los potenciales compradores van a conocer sobre ti por medio de la presentación (de la venta). Si una introducción es necesaria, opta por hacerla hasta el final.

La mayor atención que quieres generar de otra persona, el mayor estatus tienes que proyectar. Así que a través de tus movimientos corporales, tus historias y tu tono de voz, tienes que expresar seguridad y emoción con tu ofrecimiento.

  1. Adopta una mentalidad de escasez.

En el corazón de que generes el factor de escasez durante la venta es la idea de que lo TU y lo que  tu tienes es tan grandioso que si el comprador no lo quiere, se verá afectado de alguna manera.

No significa que tienes que actuar como que sólo tienes una computadora para vender, pero puedes traer escasez, por ejemplo, al hablar sobre el tiempo limitado de la oferta, el tiempo que tienes tu para ayudarlos y factores externos como cambios en la industria.

Recuerda que TU esás sacando el tiempo para hablar con ellos, presentarle la oportunidad, además que tienes poco tiempo porque estás muy ocupado y ellos deben aprovechar el tiempo porque ya pronto se acaba la oferta. Incluye la mentalidad de escasez desde el principio de la reunión/venta/presentación.

Al final de la venta, haz preguntas sobre los vendedores para que tu también sepas si estos son los mejores inversionistas/compradores/clientes para ti. Antes que dejes que te den dinero, tu quieres saber más sobre ellos.

Al organizar tus ideas y ofrecimiento de una manera competitiva, los compradores potenciales se darán cuenta de la importancia de lo que ofreces. Tienes que (de verdad) creer en esta importancia de lo que ofreces. Sentirlo adentro de ti.

Recuerda que la combinación de lo que ofreces y TU mismo es lo más invaluable en la relación con tu prospecto. TU tienes la oferte y el comprador (es) el dinero.

Para resumir, la formula del arte de  ser persuasivo es: posicionarte como un experto y una autoridad, combinado con una mentalidad de escasez en la mente del prospecto.

Ahora te pregunto a ti: ¿Crees que eres persuasivo? Cuales de estas tres técnicas has utilizado y cuales han sido los resultados?

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